Оптимізація процесів управління продажами на основі клієнтоорієнтованого підходу
Вантажиться...
Дата
2026
Назва журналу
Номер ISSN
Назва тому
Видавець
Гельветика
Анотація
Дослідження спрямоване на формування моделі управлінського контролю, що поєднує фінансові параметри доходності з показниками утримання, задоволеності та стабільності клієнтського портфеля. Дослідження базується на поєднанні кількісної оцінки довгострокової цінності клієнтів із якісним аналізом поведінкових характеристик. Обґрунтовано доцільність переходу від контролю обсягів реалізації до інтегрованої системи оцінювання клієнтської цінності як ключового орієнтира управління продажами. Запропоновано структуру інтегрованої моделі контролю, яка поєднує показники довгострокової прибутковості, рівня утримання та індексу задоволеності в єдину систему управлінського моніторингу. Новизна полягає у формуванні комплексної моделі оптимізації управління продажами, що інтегрує фінансові та поведінкові показники в єдиний механізм стратегічного контролю результативності, забезпечуючи узгодженість операційних дій із довгостроковими цілями розвитку підприємства.
The purpose of the article is to substantiate an applied approach to optimizing sales management processes based on the systematic consideration of customer value, behavioral indicators, and integrated performance metrics. The study aims to develop a managerial control model that integrates financial profitability parameters with indicators of retention, satisfaction, and the stability of the customer portfolio. The research employs a комплекс of analytical tools, including structural analysis of sales stages, comparison of performance indicators, modeling of integrated efficiency coefficients, and formalization of managerial metrics based on CRM data and financial reporting. The study is grounded in the combination of quantitative assessment of long-term customer value with qualitative analysis of behavioral characteristics. The expediency of shifting from volume-based sales control to an integrated system of customer value assessment as a key guideline for sales management is substantiated. It is established that the centralization of customer data, the use of predictive models, and the alignment of marketing and sales indicators enhance revenue forecasting accuracy and reduce the risk of customer loss. The structure of an integrated control model is proposed, combining indicators of long-term profitability, retention rate, and satisfaction index into a unified managerial monitoring system. The results of the study may be used by enterprises to build a balanced personnel motivation system, optimize the customer portfolio, and adjust sales strategies based on regular feedback analysis. The proposed approach contributes to increased revenue stability, reduced customer acquisition costs, and the formation of long-term partnership relationships. The novelty lies in the development of a comprehensive model for optimizing sales management that integrates financial and behavioral indicators into a unified mechanism of strategic performance control, ensuring alignment between operational actions and long-term development objectives of the modern enterprise.
The purpose of the article is to substantiate an applied approach to optimizing sales management processes based on the systematic consideration of customer value, behavioral indicators, and integrated performance metrics. The study aims to develop a managerial control model that integrates financial profitability parameters with indicators of retention, satisfaction, and the stability of the customer portfolio. The research employs a комплекс of analytical tools, including structural analysis of sales stages, comparison of performance indicators, modeling of integrated efficiency coefficients, and formalization of managerial metrics based on CRM data and financial reporting. The study is grounded in the combination of quantitative assessment of long-term customer value with qualitative analysis of behavioral characteristics. The expediency of shifting from volume-based sales control to an integrated system of customer value assessment as a key guideline for sales management is substantiated. It is established that the centralization of customer data, the use of predictive models, and the alignment of marketing and sales indicators enhance revenue forecasting accuracy and reduce the risk of customer loss. The structure of an integrated control model is proposed, combining indicators of long-term profitability, retention rate, and satisfaction index into a unified managerial monitoring system. The results of the study may be used by enterprises to build a balanced personnel motivation system, optimize the customer portfolio, and adjust sales strategies based on regular feedback analysis. The proposed approach contributes to increased revenue stability, reduced customer acquisition costs, and the formation of long-term partnership relationships. The novelty lies in the development of a comprehensive model for optimizing sales management that integrates financial and behavioral indicators into a unified mechanism of strategic performance control, ensuring alignment between operational actions and long-term development objectives of the modern enterprise.
Опис
Ключові слова
клієнтська цінність, результативність продажів, довгострокова прибутковість, утримання клієнтів, аналітика продажів, стратегічне управління збутом, customer value, sales performance, long-term profitability, customer retention, sales analytics, strategic sales management
Бібліографічний опис
Македон В. Оптимізація процесів управління продажами на основі клієнтоорієнтованого підходу [Текст] / В. Македон // Цифрова економіка та економічна безпека : науково-практичний журнал / Причорноморський науково-дослідний інститут економіки та інновацій, Сумський державний педагогічний університет імені А. С. Макаренка ; [редкол.: О. Ю. Кудріна (гол. ред.), В. В. Божкова, В. І. Борщ, Н. М. Вдовенко та ін.]. – 2026. – № 1 (22). – С. 131–137. – DOI: https://doi.org/10.32782/dees.22-19